Quizás sea esta sea una de las técnicas de cierre de ventas más antigua usada para conseguir un pedido. De manera que, para que el cierre de ventas sea exitoso y contribuya al completar el proceso de ventas se deben considerar ciertos elementos. El tipo de vendedor, sus habilidades y estrategias es uno. También las frases que utiliza o el tipo de cierre de ventas que lleve a cabo. El secreto del vendedor profesional son sus reflejos, ensayar, practicar y entrenar. Si el prospecto se ha mostrado interesado a lo largo de la negociación puedes preguntarle por su método de pago. Probablemente es una de las eficaces de las técnicas de cierre de ventas. Cuando se cierra una venta de forma bidireccional es común la presencia de un contrato que estipula las condiciones de la operación, las obligaciones adquiridas y los beneficios que conlleva el trato. Y te dedicas de nuevo a resolver cualquier objeción de ventas y a conseguir el cierre de la operación. Cuando un prospecto pregunte: «¿Podrías agregar algunas horas más de incorporación con descuento?», responde: «No hay problema. Cierre directo: dar por hecho la compra 4. De manera pasiva, el cliente considera que el producto o servicio puede solucionar sus problemas. Este cierre de venta también es conocido como, cierre puerco espín. Ante estos interrogantes el cliente tiene la posibilidad de decir no. «¿A qué dirección le gustaría que enviemos el producto?». El vendedor profesional se basa en sus reflejos. Emprendedor en serie. ¿De qué hablo cuando hablo de cierre de ventas? Se le dice al cliente “Son menos de 2 dólares diarios, una verdadera ganga” y se remata diciendo algo como “Es menos de lo que vale un paquete de cigarrillos o un trago”; No importa que el cliente sea fumador o no, lo cuestionas indirectamente: “¿Es usted de esas personas que prefiere gastar el dinero en vicios o es un ciudadano de conducta intachable que llevara hoy mismo un nuevo sofá a su familia?”. Esto puede ser porque el cliente no tenía pensado desde un inicio comprar un producto, porque durante el proceso se convenció de que no lo necesitaba o porque el precio excedió sus capacidades de pago. Ha cualificado a su cliente y ya sabe que modelo es el que le conviene. De manera que, para que el cierre de ventas sea exitoso y contribuya al completar el proceso de ventas se deben considerar ciertos elementos. Las cookies de publicidad se utilizan para ofrecer a los visitantes anuncios y campañas de marketing relevantes. El cierre de ventas del vendedor perfecto .wmv Mente Comercial 6.74K subscribers 1.1K Dislike Share 323,264 views Jul 8, 2010 La imperdible escena de la película El Crimen … Tú, como vendedor, no puedes practicar una idea. Y aunque pocos verían a Colombo como un profesional de ventas, su famosa línea de productos ha conducido a más ventas que cualquier otra línea en la historia de ventas. Lo cierto es que la técnica de rebote funciona si hay una manera de resolver los reparos que una persona exprese, de lo contrario es mejor pensar en otra. Por eso es tan importante que los representantes de ventas se aseguren de resolver cualquier duda u objeción, así como de verificar que las personas adquieren lo que desean y están satisfechas con su compra. Como por ejemplo: «… El precio que se te comunique se mantendrá sólo durante 48 horas. Es muy simple. – Vd. Ejemplo: Si un potencial cliente te pregunta: ¿No hay otro equipo de sonido que sea mucho más fácil de usar? Si alguna vez has comprado un coche, es muy probable que el profesional de las ventas, haya utilizado con usted el cierre del cachorrito, ya que le invitó a probar el vehículo antes de realizar la compra. Esta técnica se recomienda cuando los clientes no están seguros sobre la compra y expresan diferentes objeciones, por lo que les cuesta trabajo tomar una decisión. Por este motivo le ruego que me ayude. – De acuerdo, me olvidaré de la casa, pero mañana he quedado con un vendedor de la inmobiliaria para que nos la enseñe por dentro. – Por favor, ¿cuál es su nombre completo…? Cierre de venta perdida. Antes de pasar a exponerte algunas técnicas y cierres de ventas efectivos responderé a dos preguntas importantes. Si por cualquier razón cambiara de opinión durante las próximas 72 horas, con mucho gusto le devolveremos su entrega a cuenta. O ¿De qué técnicas has sido víctima? Simplemente pregúntale: ¿Lo quiere Vd. ¿Qué crees que te puede contestar el cliente?. Por ejemplo, un joven no se termina de convencer sobre la compra de un sofá en una tienda de muebles. De no ser así, más vale callarse, cierres tu maletín y te marches a ver a otro Cliente. La ventaja de este cierre es que se puede usar con cualquier producto. Sin duda alguna esta es una de las técnicas de cierres de ventas más sencillas de realizar y a la vez es muy efectiva para vender. El cierre de ventas es una de las fases más importantes dentro del proceso de ventas. En cambio, con preguntas de dos opciones, se simula una elección pero al final todo induce a una compra. ¿Cuándo podrías recibirla?». Este momento es, probablemente, el veredicto final para determinar si tus esfuerzos dieron frutos o no. Algunos ejemplos de cierre de ventas con el tipo “resumen” pueden ser: Resaltar el valor del producto o servicio para despertar interés. Sí, has leído bien, 29.000 cajas. Estoy seguro que si alguien se te acerca y te pide un consejo, no lo vas a dejar plantado. B. Que el cliente dé sus razones para no estar de acuerdo. Es posible que hayas escuchado a los clientes decir: «No tenemos tanto dinero». 2º. Si su respuesta es otra, tendrá una razón por la que no quiere comprar. Guardar mensajes privados Lo que sí es importante es guardar los MENSAJES PRIVADOS en el ordenador que sean de interés de cada un usuario, ya que más adelante, en unos meses, ya sí que no se podrán consultar lo … Requiere una hábil negociación, persuasión y conocimiento del producto o servicio que se vende. Para que logres cerrar con esta técnica de venta es importante que escuches al cliente potencial y comprendas cómo está absorbiendo la información sobre tu argumento de venta. ¿Cómo Vender Un Producto en una Entrevista? El vendedor debe aquí reducir este precio alto a uno mucho más bajo. Muy sencillo. Guarda mi nombre, correo electrónico y web en este navegador para la próxima vez que comente. – Ya saben que Benjamín Franklin ha sido uno de los hombre más sabios que ha habido en el mundo. En el siguiente post te planteamos acciones a seguir para concretar una venta y ejemplos de cierres puntuales, que se acoplen a la situación. Cuando un cliente te dice NO, no te lo está diciendo a ti, se lo está diciendo a él mismo. Cuando hayan terminado la lista estoy seguro de que habrá, por lo menos, el doble de SIES que de NOES. Una vez que lo hayas conseguido, entonces podrás explicar el valor y los beneficios de tu producto para él o ella en particular. Si deseas obtener más información sobre la protección de tus datos en HubSpot, consulta nuestra Política de Privacidad. Y continúas diciendo… El éxito está en asegurarte de que la lista de pros sea más larga que la de contras. Reconocer las objeciones genuinas y ofrecer soluciones que lleven a la compra. Esta objeción suele producirse mientras estas usando una de las técnicas para cerrar. JAMÁS. En ese punto, la pregunta de cierre puede hacerse directamente. 6. La respuesta para conseguir el «sí» que lleve al cierre de venta sería: «¿Qué tal si pagas el año completo hoy y te regalamos los siguientes tres, sin costo adicional?». No permitas jamás que sea tu cliente quien lo haga porque si lo haces, te encontrarás con dos personas que dudan en lugar de una sola. Casi nunca sale sin él. A favor del SI uno, dos, tres,…doce, trece. Además, se le dice al cliente que el producto o servicio está a punto de aumentar de precio o simplemente se destaca que la oferta es limitada a un período de tiempo muy corto y específico. El clásico cierre de Columbo era la línea que utilizaba con frecuencia después de que los sospechosos asumieran que Columbo había terminado de hablar con ellos. El tipo de vendedor, sus habilidades y estrategias es uno. Cómo aumentar la tasa de conversión y mejorar el cierre de ventas. Si conoces la respuesta a una pregunta concreta, ¿no estarás deseando que te la hagan?. En esta técnica de cierre de la venta, todas las preguntas del cliente se responden con una pregunta. 2º. De qué medios de comunicación les gustaría recibir información. Ven a verla y luego decidiremos ¿vale?. Esta es una de las técnicas de cierres de ventas más efectivas con la que he podido trabajar. It works only in coordination with the primary cookie. Hay que recordar que de esto depende gran parte del éxito del negocio y, por ende, debe ser una de las estrategias fundamentales dentro de la planificación de objetivos empresariales. Cuando tenía que tomar una decisión importante y no estaba completamente convencido, trazaba una línea vertical en el centro de la hoja y escribía a la derecha SI y a la izquierda NO. – Estaba pensando que si serías capaz de pagar 3 euros/día por tener a una mujer feliz en vez de sólo una mujer. La clave del éxito de tu empresa es hacer un buen planteamiento a los clientes e inversores potenciales. En ese momento en el que ya eligió una tela, ha aceptado implícitamente la compra del sofá. Acto seguido, debes pedirle al cliente su opinión sobre por qué no eligió tu producto o servicio. Vamos allá. This cookie is native to PHP applications. (Always be closing!). Ejemplos de argumentarios y tipos Básicamente necesitas prepararte 4 argumentarios: #1 Argumentario para conseguir el contacto del responsable: Cuando contactas con una empresa que no conoces, lo primero es saber quién tiene que ser tu interlocutor, quién es el decisor de compra de tu tipo de productos o servicio. Sus reflejos son profesionales. Y ahora viene la pregunta del millón, ¿cómo cerrar una venta? Con esto se ayuda a visualizar el valor que van a obtener con la compra que están a punto de hacer. IMPORTANTE: DESCARGO DE RESPONSABILIDAD Y TÉRMINOS LEGALES. de nuestro Programa de Protección al Comprador? Debes adoptar una mentalidad positiva y estar convencido de que tú también puedes hacerlo. – Debo suponer, Sr. Martínez, que le interesa el Producto, de lo contrario no tendría nada que pensar, ¿cierto?. Incluye frases como «¿No es cierto?», «¿Sí o no?», «¿No estás de acuerdo?» al final de cada pregunta. Saber cerrar ventas es una de las habilidades más importantes que todos los representantes deben dominar. La segunda es demostrar que estás del lado del cliente y hacer lo que sea necesario para que el superior diga que sí. Hago aquí un inciso. Son los profesionales especializados los que, después de un exhaustivo análisis, son capaces de emitir un dictamen y, como consecuencia, recetar la solución más adecuada a cada caso. Cuando un prospecto ha decidido terminar la negociación porque los costos son demasiado elevados o porque los planes de pago exceden su capacidad, puedes emplear alguna variante de esta solicitud: «Nos encantaría que en el futuro pueda ser un cliente de la marca. Esta estrategia de cierre de ventas ayuda a crear una sensación de urgencia en el cliente. 5. Este es el camino para convertirse en el vendedor del año. ¿Cómo va a ver oído de ese “plan” si ni siquiera se lo hemos mencionado a lo largo de nuestra entrevista?. O ¿crees que algún abogado dejaría que su cliente diseñe su propia línea de defensa?. En primer lugar, no memorices JAMÁS las palabras usadas en los distintos cierres de ventas que te voy a presentar. así?. Pregunta de cierre directo. La respuesta es sí. Estas son 17 estrategias de cierre de ventas que te serán de mucha utilidad: Cierre directo Cierre presuntivo Alternativo Cierre de Benjamin Franklin Cierre por oferta / ahora o nunca / … Como con todas las técnicas de cierre, el cierre de la pérdida, lleva a un profesional de la disciplina a saber cómo y cuándo utilizarlo correctamente. Hablaré con... Técnica 9: El programa de Protección para el Comprador. Afrontémoslo, odiamos cuando nos quitan las cosas. Sé que les va a gustar y disfrutarán mucho con él (el producto). El truco de la aprobación social para captar clientes. ¿Porqué?, te preguntarás. Una vez concluida la fase de cualificación y conocidas las motivaciones de compra, el vendedor profesional estará en condiciones de saber exactamente lo que el cliente está dispuesto a comprar. Los que no tenían pensado tomar ninguno respondían…. !, no firmes nada si no es en presencia de tu abogado”. Lo importante es evaluar atentamente el interés, el compromiso y las objeciones de los prospectos. Por el contrario, si a un cliente no le gustas, encontrará una razón para no comprarte. sabe que una de mis obligaciones es la de vender y, sinceramente, estoy preocupado porque no he sabido cumplir con mi deber . Guarda mi nombre, correo electrónico y web en este navegador para la próxima vez que comente. A continuación, te presentamos algunas técnicas comprobadas y útiles que pueden aprovecharse de acuerdo con cada comprador y te contamos por qué son tan eficaces. – Además sé que no dice esto solo para librarse de mí, ¿Verdad?. EJEMPLOS PRÁCTICOS DE CIERRE DE VENTA Bueno, en el caso del cierre por suposición que hemos visto primero, lo importante que es utilizar frases con verbos en futuro o presente, pero nunca en condicional, porque si no, no funcionaría. En efecto, bajo ninguna circunstancia, se debe presionar al cliente porque, al final, afectará negativamente la eficacia del cierre de ventas a tal punto de incluso, no concretarse. La clave es hacer preguntas que sean difíciles de responder con un simple «no». Un buen ejemplo sería: «¿A qué dirección de correo electrónico debemos enviar su prueba gratuita? This cookie is installed by Google Universal Analytics to restrain request rate and thus limit the collection of data on high traffic sites. Foromarketing fue creado en 1997 por un grupo de profesionales y directivos del Marketing con el objetivo de convertirlo en un punto de encuentro y opinión de Marketing, Ventas y Comunicación. Esto también me ha pasado a mí. Durante las primeras semanas tuvieron que vivir en un hotel hasta que encontrasen una casa adecuada. Es importante que escuches con atención al cliente y guardes este beneficio hasta que él o ella lo mencione; es muy probable que tu respuesta asegure la venta de inmediato. Incluso son aplicables a ventas por llamadas. Nada de spam. Después de que el prospecto conoce la propuesta de valor, las características del producto o servicio y escucha los argumentos a favor del representante de ventas, es momento de que se convierta en cliente, es decir, que realice la compra. Este es un ejemplo de cierre alternativo: ¿Acepta la versión Lite o la Profesional? No creemos ni promovemos un sistema para hacerse millonario de la noche a la mañana. Cierre de alternativa 5. Cuando el cliente nos dice: Esta respuesta resulta abstracta, es decir, no es algo sólido contra la que podamos luchar. El objetivo de este tipo de cierre es despertar el interés de concretar la compra del cliente, destacando un beneficio especial del producto o servicio. En esta fase, también estás negociando con tus clientes. Si el precio del producto sufriera un aumento durante los próximos 30 días, será suyo por el precio actual. To view or add a comment, sign in, https://emprendedorgrowthmodel.com/emprendimiento/cierre-de-ventas/. El canal que te generó los posibles clientes. Más información{{/message}}, {{#message}}{{{message}}}{{/message}}{{^message}}Parece que tu envío funcionó correctamente. Hoy es cliente está haciendo las mejores rotulaciones de vehículos de toda la Rioja baja. Con este cierre he tenido ciertas polémicas al enseñarlo. Cuando Merche le dijo el precio, por poco le da un ataque cardíaco a su marido. De esta forma estarás logrando que tu cliente pueda enfocarse solo en l… Puedes usar alguna de las técnicas de cierres de ventas y guiarte con los ejemplos que te he dado para que puedas conseguir aplicar dichas técnicas adecuadamente. La experiencia me ha demostrado que, en casos así, lo que sucede es que la persona en cuestión resume de tal forma el tema que quedan demasiadas lagunas. Nadie tendría ganas de acariciarlo ni siquiera de tocarlo, sino que lo regresaría rápidamente. Software CRM para ventas. Cada una de ellas vendrá acompañada de un ejemplo práctico. Ahora bien, una vez entendida esta premisa, se deben aplicar uno o varios tipos de cierre de ventas muy exitosos, los cuales son: Es cuando el vendedor ya ha recibido confirmación del cliente sobre las ventajas y beneficios del producto o servicio que se le ofrece. 3. Acá se menciona reiteradas veces el producto o servicio que el cliente está por comprar, destacando el valor y sus beneficios para terminar de convencerle de que debe concretar la compra. The test_cookie is set by doubleclick.net and is used to determine if the user's browser supports cookies. Construir una relación con un cliente es una manera segura no sólo de cerrar una venta, sino de crear un cliente a largo plazo. Este cierre tuve la oportunidad de ponerlo en práctica ante un Cliente que estaba dándole vueltas a la cabeza a un sistema de rotulación por ordenador cuya inversión era de 40.000 euros. Los campos obligatorios están marcados con *, {{#message}}{{{message}}}{{/message}}{{^message}}Tu envío ha fallado. ¿Sabías que el 80% de las compras se realizan por motivos emocionales y sólo el 20% por motivos racionales? Cuando se trata de cerrar una venta, lo cierto es que no se tienen segundas oportunidades. Tu privacidad es importante para nosotros. Este tipo de cierre de venta está condicionado por el vendedor. Y no mejores. Esta responsabilidad recayó sobre Meche, la esposa del Sr. Hidalgo. Cuando el cliente se dé cuenta de los beneficios que obtendrá entonces puedes dar por hecho que la venta ya está realizada. Una herramienta útil para cerrar esas ventas difíciles es la técnica de cierre. Sensación de urgencia 3. Estas cookies no almacenan ninguna información personal. Respóndete tú mismo. Estoy seguro que, en alguna ocasión, también lo habrás empleado. Para ello te recomendamos buscar un mentor u otro profesional de ventas excepcional para que aprendas de él o ella. Esta técnica consiste en impulsar al potencial comprador sobre los beneficios del producto o servicio que ofreces. Sistema de gestión de contenido prémium. Después de generar clientes potenciales, desarrollarlos y guiarlos hacia la compra, tarde o temprano el cliente llegará a un momento crucial. Por otro lado, elige aquellos que sean contundentes para atraer el interés de tus prospectos, lo que nos lleva al siguiente punto. 9. ¿Sabes lo que les sucede a la inmensa mayoría de los vendedores?. 10 Ejemplos de Técnicas de Cierre de Ventas, en Los Doce Cierres De Ventas De Alex Dey, en Frases Para Motivar a Comprar un Producto, en Speech de Cobranza Telefónica. Tal al día de hoy no tienes claro cuales son, no te preocupes. Pasos en el proceso de cierre de la venta, Cómo hacer frente a las objeciones y cerrar más ventas. Es probable que piensen en lo que acabas de eliminar de la oferta, en lugar del descuento. del país. Ofrece demostraciones y períodos de prueba de tus productos y servicios. hbspt.cta._relativeUrls=true;hbspt.cta.load(53, '9bbe485e-f62a-4263-9b1e-f13f6bebf21e', {"useNewLoader":"true","region":"na1"}); Para lograr estos dos objetivos fundamentales, los representantes deben hacer preguntas exploratorias. Cuando llegaba la hora de tomar la decisión de compra, en muchos casos daba la sensación que ninguno de los dos quería asumir la responsabilidad de decir SI. Las razones que están a favor de tomar la decisión son, en primer lugar lo quieren, porque si no no estaríamos en esta situación ¿no creen?, en segundo lugar lo necesitan…, Y continúas escribiendo razones, tantas como recuerdes haberles oído comentar durante la presentación del producto. Si nos contestase que NO significará que hay alguna otra duda pendiente por resolver. Escuchas a uno, luego al otro, luego al otro, y parece el cuento de nunca acabar. Implementar distintos tipos de cierre de ventas de acuerdo a cada caso y tipo de cliente. Además le estamos enumerando posibles escapatorias en el caso de que no tenga una buena razón de peso para no comprar. La idea es que el representante de ventas «devuelva» la pregunta cuando el prospecto lance una que demuestre interés, para así agilizar el proceso hacia una respuesta afirmativa. Estar convencido desde el principio de que cerrarás el negocio puede tener un efecto increíble sobre el resto del proceso de ventas. Esta compra incluye la base de madera que es una edición especial de este mes y el envío gratis. El primero que hable de los dos, PERDERÁ. Muy sencillo. Esto elimina la necesidad de que ellos se comprometan contigo en lo más mínimo y te da más tiempo para conocer los puntos de dolor de tus clientes. ¿No quieres perderte ninguna novedad? Demuestre que es capaz de ofrecer un excelente servicio al cliente. Recuerda que esta es una de las cosas que más debes tener en cuenta si verdaderamente quieres triunfar y tener un éxito comercial adecuado y muy gratificante. Te lo empaco ahora mismo». ¿Grueso o delgado? Consiste en desafiar muy sutilmente al prospecto, retando al compromiso demostrando que se tiene razón. El Cliente, por sí sólo, nunca lo hará. Estas cookies rastrean a los visitantes en los sitios web y recopilan información para ofrecer anuncios personalizados. Recuerda emplear la escucha atenta de tus clientes para que puedas comunicarte con ellos de forma asertiva. A pesar de que el comprador es quien termina aceptando las condiciones que le convienen, es primordial que el vendedor busque obtener la mayor ganancia para la empresa. de acuerdo también?. Esta fase de la negociación, está dada por la etapa final que sirve para ofrecer aclaratorias a los potenciales prospectos, expuestos a convertirse en futuros clientes o compradores. Si el cliente se opone durante la negociación, empieza por hacer una lista de ventajas y mientras el cliente hace los mismo con las desventajas. Un ejemplo es: ¿Has pensado alguna vez: «Si mi equipo de marketing y mi equipo de ventas trabajaran perfectamente juntos, podría aumentar mis ventas»? Este es el primero de los ejemplos de técnicas de cierres de ventas del cual te quiero hablar un poco. Antes de empezar te recomiendo el artículo: trucos de la publicidad engañosa. – 84 euros/mes ¿Qué te pasa, se te han olvidado las matemáticas? Seguro que, en más de una ocasión, te han dado con la puerta en las narices con frases parecidas a esta …, Tengo que consultarlo con mi socio…(esposa, consejo de administración, etc. Hay que ser sutil pero a la vez hablar como si la compra fuera un hecho; por ejemplo decir: “Excelente que haya venido hoy a comprar el Smartphone, pues a partir de mañana todos los artículos de tecnología subirán de precio; es usted muy afortunado”. Este tipo de cierre se basa en un error intencionado. Es sumamente importante entender esto para no confundir el presionar con cerrar. Autor del bestseller "Despierta tu Héroe Interior". – «Entonces, te enviaré un informe semanal, ¿verdad?». La respuesta te permitirá cerrar la venta o al menos sabrás por qué el cliente aún no está convencido. Esta técnica de cierre es adecuada para los clientes de mente abierta y sin afán por comprar un producto o servicio. En este tipo de cierre se priva al cliente de la posesión del producto o servicio desarrollando un sentimiento de frustración y deseo que aumenta las posibilidades de comprarlo. Todo eso es nada, si no cierras la venta. Sigue adelante. De manera que, el vendedor, solo debe solicitar la conformidad total del cliente para promover el cierre del trato ordenando el pedido. Prosigue diciendo…. Los cierres por parte del vendedor requieren un buen manejo de la situación y gran asertividad para saber en qué momento ofrecer el producto, cuándo solicitar la autorización de compra y cómo gestionar paso por paso al cliente. – ¿No cree que es un trato justo el que le propongo?. En un principio, el potencial cliente entra a tu negocio por simple curiosidad o simplemente porque no tenía nada más que hacer; el caso es que su intención está más cercana a hacerte perder el tiempo que a comprar algo. Como empresario, es importante entender el proceso de venta y que es un cierre de ventas. Basta con decir…. 1. Antes de darte a conocer alguno de los cierres de ventas más bonitos y prácticos que conozco, te hablaré sobre el profesionalismo en el cierre de ventas. Siempre que se pueda, evitar que sea esta persona sola quien realice dicha presentación. Cuando se dan todas estas condiciones, la mayoría de vendedores parece que están atrapados en un callejón sin salida. Pero debemos ser nosotros los que tomemos la iniciativa de este interrogatorio. Aquí entran en juego varios elementos, desde la investigación que te indica que este nuevo prospecto se beneficiará de tu producto o servicio, hasta los datos que afirman que puede invertir en él. Cierre de ventas oral. Así tendrás una base lógica donde poder volver a la carga. Y sobre esto te vamos a hablar hoy: sobre las diferentes técnicas de venta comercial que existen y cómo aplicarlas a tu negocio para cerrar más ventas. 2. Por eso aparecieron las técnicas de venta; métodos que permiten planificar ese camino para conseguir más cierres. El motivo, es que, además de conocer el producto e identificar al potencial cliente, determina el timing preciso para obtener el mejor cierre de un negocio. Si quito un par de beneficios es probable que alcances a cubrir algunas de tus otras necesidades. Por ejemplo, ¿Su nombre completo, por favor…? Al utilizar este formulario, usted acepta el almacenamiento y manejo de sus datos por parte de este sitio web. Esta forma de cerrar una venta consiste en demostrarle al cliente, y hasta desafiarlo, de que realmente vamos a venderle algo que le será de utilidad. Y otra pregunta más ¿crees que estará tan capacitado como tú para hacer frente a las objeciones o preguntas técnicas que le formulen?. Yo personalmente te puedo asegurar que, una vez que me hice con esta técnica de cierre de ventas, he llegado a aguantar más de media hora sin abrir la boca. Ayudarles a tomar la decisión que has tomado antes por ellos. Ten esto en cuenta cuando utilices las técnicas de cierre de ventas y practica con tus habilidades para estimular la mente del cliente y asegurar un cierre de ventas exitoso. Que lo machacan. – ¿Cuánto es 30.000 euros dividido entre treinta años? ¿Cómo puedo saber si hubo utilidades en mi empresa? Pero te estarás preguntando…. Por ejemplo, nosotros contamos con un producto para crear e implementar un argumentario de ventas que guía a los representantes de ventas con información muy útil acerca de los productos y servicios, así como de soluciones cuando se encuentren en las etapas de negociación. Alguno de ellos, una vez terminada la demostración del Producto, se quedaban esperando a que algún cliente les dijera: “Póngame uno de esos”. – ¿Es por esto…?, ¿es por aquello…?, ¿es por….? El tipo de vendedor, sus habilidades y estrategias es uno. 7. También hay un dicho muy conocido: «Debo estar de acuerdo con mi superior». – A favor del NO uno, dos, tres,…seis, siete. – No, cariño, decídelo tú, ya que eres quien trae el dinero a esta casa. Pero, recuerda que si añades algún valor a tu producto o servicio en la pregunta que hagas debes asegurarte que dicho producto o servicio posea ese valor para que puedas darle mayor seguridad al cliente. La nueva lista de precios estará disponible la próxima semana». Por lo tanto, es clave que estés al tanto de sus innovaciones, aspectos sobre su rendimiento, casos de éxito reales e información sustentada en datos comprobables que les serán útiles a las personas cuando sea el momento de tomar una decisión. 1. – Y además tiene un jardín precioso en la parte trasera donde podremos colocar columpios para los niños y hasta una piscina. Con esta clave pueden acceder a una prueba gratuita durante este mes para que la conozcan a fondo y nos compartan sus dudas a medida que la implementan. Una señal de compra es un signo que el cliente hace cuando está dispuesto para comprar. En cualquier institución de negocio sólo hay un engranaje capaz de generar más dinero. Normalmente un ciclo de ventas comienza con una prospección del cliente y termina pidiendo referencias; en cambio, el cierre de ventas hacia atrás comienza con las referencias. Todos ellos están perfectamente colocados, bien como comerciales altamente cualificados, bien por cuenta propia. Cualquiera de ellos conoce más formas de conseguir un SI que tú de decir NO. Usa una estrategia psicológica similar con tus prospectos. Recientemente hemos lanzado una nueva plataforma que [una frase del pitch de ventas] – Además deduzco también por sus palabras que no me dice esto sólo para deshacerse de mí ¿estoy en lo cierto, Sr. Martínez?. En el preciso momento que descubras una señal de compra. También se le llama técnicas de cierre de ventas de 1,902, porque ese fue el año en el que se publicó por primera vez. Esto aplica tanto para estrategias B2C como B2B, ya que en ambos casos deberás invertir tiempo y esfuerzos para convencer a un prospecto de realizar una compra. Como su nombre lo indica, el cierre fuerte es una estrategia más agresiva que la revisada hace un momento. Reducción al ridículo o de 1,902. No es la técnica de cierre más fácil, suave o predecible, pero cuando es utilizada por un profesional, puede ser una de las más efectivas. El cierre suave es una forma de mostrarle a tu cliente potencial el beneficio de tu producto y luego hacer una pregunta de bajo impacto para determinar si estaría abierto a aprender más. Además, se le dice al cliente que el producto o servicio está a punto de aumentar de precio o simplemente se destaca que la oferta es limitada a un período de tiempo muy corto y específico. Sin esta adrenalina, cerrar una venta no sería tan emocionante, y eso es precisamente lo que lleva a los representantes a ir por más. Esta técnica de cierre es adecuada para los clientes de mente abierta y sin afán por comprar un producto o servicio. Siguiendo con esta táctica podremos saber las razones reales de su negativa. Los ejemplos que más rindieron el último año. – Sr. Martínez, ¿ha oído hablar Vd. Ha habido quien me ha preguntado…, Sinceramente no sé discernir dónde acaba la poca presión o dónde empieza la mucha presión. Después de analizar hasta donde podrían pagar, la esposa se dedicó a la caza y captura de un hogar donde vivir. Entonces y solo entonces, haciéndole las preguntas oportunas deberás ayudar a tu cliente a tomar la decisión que has tomado antes por él. Cuando el prospecto está indeciso, no siempre es buena idea presionarlo con la idea de que una oferta o beneficio expirará pronto. Y todo lo anterior nos lleva a matizar de nuevo algo ya dicho. Pero la exclusión de algunas de estas cookies puede afectar a su experiencia de navegación. Este tipo de negociaciones generalmente se dan en el comercio informal y requieren una toma de decisión por parte del comprador. Los mensajes privados se cerrarán el 1 de marzo o quizás después, pero seguro que al menos hasta el 1 de marzo estarán funcionales. Donde exploramos los juegos de rol desde la ignorancia.  Yo soy Azrael, un rolero azaroso. Muchas de las técnicas para cerrar una venta se apoyan en que podrás explicar y demostrar los beneficios que tu producto o servicio les dan a tus clientes. Por favor, contacta con el desarrollador del procesador de este formulario para mejorar este mensaje. Esta técnica se usa con aquellos clientes que se muestran dubitativos ante el precio de un producto o servicio. Con esta frase se establece que el cliente vino a comprar y quedaría como un tonto si no aprovecha la fortuna que ha tenido. Del momento mágico en que el dinero pasa del bolsillo del cliente al tuyo. Volviendo al ejemplo anterior, la respuesta concreta sería: Si contesta SI, ha comprado. Las preguntas no solo te beneficiarán, sino que también ayudarán a tu cliente a decidir qué comprar. Que tú y ella seáis uno. Si están regateando el precio, elimina una característica o un servicio y ofréceles el descuento. Y, de esta manera empezamos a hacerle preguntas encaminadas a averiguar las razones reales por las que no quiere comprar en esos momentos. El truco está en dividir los 500 dólares entre los 365 días del año. En primer lugar deberás conocer de qué manera los beneficios que tiene tu producto o servicio están resolviendo los problemas de este cliente en específico. Utilizamos cookies propias y de terceros para que tengas la mejor experiencia de navegación, personalizar el contenido y los anuncios, ofrecer funciones de redes sociales y analizar nuestro tráfico. Con esta técnica de cierre estamos atrapando a la mayoría de los clientes evasivos. Cuando se llega a la fase de toma de decisión, se oyen comentarios como este…. Sobre todo cuando se nota que las razones por las que no se acepta el cierre son legítimas: no está familiarizado con el producto o servicio, ya tiene un proveedor o es necesario que revise las posibilidades económicas. El objetivo de esta técnica es enumerar los pros de un producto o servicio y dejar que el cliente proponga los contras. De esta forma has declarado claramente los beneficios sin hacer ninguna demanda o solicitud repentina. Por ejemplo, un joven no se termina de convencer sobre la compra de un sofá en una tienda de muebles. Y para aquellos profesionales de ventas que tienen la opción de permitir a sus prospectos “probar la conducción” o “probar” su producto, el Cierre del Cachorrito, tiene una tasa de cierre muy alta. Por ejemplo, el prospecto dice: «Las soluciones que comentas suenan justamente como lo que necesitamos en la empresa, pero no estamos familiarizados con esta herramienta»; esta respuesta puede ayudar a convencerle: «Podemos ayudarles con eso. Planes gratuitos y prémium. Primero, es importante que conozcas todos los beneficios que estás autorizado a darle a un cliente, pero ten cuidado cuándo los ofreces. Pero también ten en cuenta que parte del proceso de ventas, y del propio cierre, puede agilizarse o acelerarse si tienes las herramientas adecuadas. Con esta pregunta comunicas que la operación ya es un hecho. Jefe de la Junta Directiva y ex-CEO de MicroSalt Inc. Ex Procter & Gamble. Los representantes que recurren a esta técnica mencionan reiteradamente los productos o servicios que el cliente está por comprar, destacan el valor y sus beneficios para intentar convencer al prospecto. Planes gratuitos y prémium. Toman el cierre de ventas como si se tratase de un combate de lucha libre. Posibilidad de garaje. Si eres autónomo, por ejemplo, ya estás haciendo ventas de cierre, ¡porque quieres tener clientes y conseguir un contrato con ellos! Este cierre nos fue de gran ayuda cuando estábamos promocionando los sistemas de seguridad domiciliarios. Así de sencillo. . Así podrás tomar una mejor decisión». Si el cliente preguntara: «¿Es posible contar con el pedido completo antes del último día del mes?», el vendedor respondería: «¿Entonces desearía que su pedido llegara antes del último día del mes?», al mismo tiempo que comienza el papeleo para garantizar la entrega en la fecha deseada. – ¿Saben?. También tiene la opción de excluirse de estas cookies. Completamente reformado con mucho estilo y moderno, el inmueble tiene 78 m2 distribuidos en tres habitaciones, baño completo, aseo, amplio salón comedor con dos terrazas, cocina amueblada y equipada con electrodomésticos de primeras marcas. Alternativa de elección. 8. ¿Sabes el motivo?. ; No le presentes otro equipo de sonido porque empezaras desde cero con la venta nuevamente, sino que realízale otra pregunta, como: ¿Sabías que este equipo de sonido posee control inteligente? Installed by Google Analytics, _gid cookie stores information on how visitors use a website, while also creating an analytics report of the website's performance. Utilizamos cookies para asegurar que damos la mejor experiencia al usuario en nuestra web. por Laura García Rodríguez enero 2, 2023. Una vez que ha llegado a la fase de cerrar el pedido no preguntes nunca, ¿bueno qué, seguimos adelante?. Puede que tengas las mejores prácticas y métodos de ventas, o incluso, que hayas pasado todo el embudo de manera casi perfecta, pero si se falla en este punto, el resto de las etapas del proceso, pierde su validez. Es por eso que debe trasladarse con toda su familia a Barcelona para fijar allí su residencia definitiva. ¿Qué hacíamos?. Sólo una cosa más, la famosa línea de Colombo, abre puertas, quita guardias y le permite echar un vistazo a la mente desprotegida de su cliente. En otras ocasiones son señales físicas. Aprender a crear una buena relación con sus clientes es la herramienta de cierre más poderosa que jamás disfrutará usando. Una vez confirmamos que ellos están interesados en tus productos o servicios, debes iniciar la presentación de tus mejores propuestas. Al acabado el recorrido por las habitaciones, regresaron al hotel. https://emprendedorgrowthmodel.com/emprendimiento/cierre-de-ventas/, To view or add a comment, sign in El verdadero profesional tiene un repertorio de cierres preparados en todo momento y los va usando según las circunstancias lo aconsejan. ¡Siempre estar cerrando! Para estos casos se utiliza este cierre de ventas. Debido a que el cierre con alternativa se basa en comparar lo que ofreces con algo muy parecido que también posees en tu negocio y así poder concretar una venta exitosamente.