De esta forma se anula el potencial del equipo, y se limita su participación en el proceso de venta. Ofrece feedback específico para los empleados. Es posible que varias de estas competencias sean innatas en el individuo, sin embargo, también pueden desarrollarse y potenciarse con la práctica. Relacionado: Funciones de un gerente de finanzas y contabilidad. Entonces, el Gerente 5.0 debe tener las siguientes competencias: 1 . Solo te queda (x) para llegar a la cuota, ¿en qué cuentas crees que deberías prestar especial atención el próximo mes? Puedes modificarla para adecuarla a las necesidades específicas de tu empresa. Cuanto mayor alcance tuvieran dichos mensajes, mayor era la probabilidad de éxito de las marcas. 10. Grabaciones de nuestras sesiones y próximas formaciones en directo. Además, estaríamos perdiendo una gran oportunidad de venta. 3) Empatía. Todo gerente debería ser capaz de motivar a su equipo de ventas a fijar sus objetivos en vez de ser los mismos directivos quienes los marcan. Estas son algunas de las aptitudes para desempeñar con éxito el cargo de director comercial. Las habilidades de un director comercial exitoso, En los últimos años la figura del director comercial o director de ventas ha sufrido una notable evolución. Aprender de todo el mundo y hacer partícipe a todo el mundo, 4. Una entrevista para un puesto de gerente constará de preguntas sobre su experiencia, estilo de gestión, lo que ha logrado en el pasado y cuáles son sus expectativas para el futuro. Se requiere desarrollar y aplicar un acompañamiento, seguimiento y adecuaciones con sus equipos de trabajo en el área comercial. Por tanto, debe tener la capacidad de buscar, encontrar y contactar con personas; por ejemplo, establecer reuniones presenciales o virtuales en beneficio de comercializar y vender sus productos o servicios, entre otros. No cuesta ningún tipo de esfuerzo por tu parte. Dominio y manejo de herramientas computacionales (software . Así pues, la próxima vez que uno de los miembros de tu equipo de ventas cierre una venta muy difícil, házselo saber. MARÍA “¿Qué opinas si les ofrecemos un extra del producto? Capacidad Comercial 2.1. Por ello, cualquier profesional de área debe estar en capacidad de gestionar todas . Posteriormente, tras haber conformado su departamento, el director deberá capacitar a los trabajadores para que puedan trabajar de manera eficiente y alcanzar los objetivos establecidos. Conocimientos en manejo de costos de producción y productividad. Pocos cargos como el de director comercial han experimentado tantos cambios en un plazo tan breve. Conocimiento del proceso de ventas. Aprender a trabajar en equipo. La conversación que tenéis al teléfono podría ser así: “Pablo (ese eres tú) soy María (tu representante), ¿te acuerdas de aquel acuerdo con esa empresa de construcción…aquella que revisamos la semana pasada? En este punto resulta fundamental que reciban una inducción sobre el producto que están ofreciendo a sus clientes, esto implica, que tengan claro cuáles son las ventajas, desventajas, funcionalidades, costos y su posicionamiento en el mercado versus la competencia. Para que un comercial pueda tener éxito en su carrera profesional tiene que saber encontrar los motivos que le empujen a sacar lo mejor de sí mismo. La app de guía de viajes de empresa todo en uno. El rol del gerente de comercialización es coordinar al equipo de mercadotecnia para alcanzar los objetivos y metas de ventas para la organización. . Descripción del puesto: Gerente regional de ventas (m/h/x) Esta plantilla de descripción del puesto de gerente regional de ventas te ayudará a atraer a candidatos experimentados con capacidades para la venta. De esta forma, puedes anticiparte a las necesidades del consumidor y satisfacer sus expectativas. Habilidades blandas en la gerencia comercial. Gerente comercial. Es decir, escuchar sus estrategias y apoyarlos si son las correctas o mejorarlas con su ayuda. . Por el contrario, para las pyme el área de venta es parte del corazón mismo del negocio. Creo, sin lugar a duda, que es una de las mejores frases que te pueden dar no solo a nivel profesional sino que también personal. Pero antes de hacerlo, valora si vale la pena o no. Esto hace que el director comercial deba tener una capacidad de adaptación increíble para no quedarse atrás y deba poner en marcha el entrenamiento de habilidades para llevar a buen puerto su departamento. Conocimiento de herramientas técnicas y tecnológicas que le permitan tener una inteligencia de negocios mayor, identificar tendencias y adelantarse al mercado. Conocer el entorno, está pasando, y pensar estratégicamente adaptándose a esa información que se recibe del exterior es clave para la supervivencia de una empresa. Todo ello hace necesario que el perfil del director comercial se adapte a un nuevo entorno. Además, deberá recoger estas líneas maestras en un manual accesible a todos los miembros de su equipo. Ahora, es clave para la supervivencia de la empresa, qué el departamento comercial esté abierto a la información que llega de clientes proveedores y restos de departamentos. Autor de "Vendedor Ninja", "Venta por valor" y "Cómo vender servicios de coaching". Ahora puede dedicar más tiempo a sus clientes. En muchos casos, sobre todo en micros y pequeñas empresas, el rol que juega es de gerente y vendedor. Los campos obligatorios están marcados con. C/ Príncipe de Vergara, 156 Un director comercial puede tener los mejores profesionales del sector a su cargo, pero si no fija unas estrategias y unos criterios de acción no llegará a ningún lado. Mantente al día de las novedades de ForceManager. Capacidad de influencia. A diferencia de las habilidades duras de un gerente, que se identifican con el conocimiento académico, las habilidades blandas de un gerente están relacionadas con las capacidades personales y de interrelación con los demás, las . Conocer las preferencias de los consumidores, así como las estrategias comerciales que le funcionan a la competencia le ayudarán al gerente comercial en su pensamiento estratégico y, por ende, poder proyectar las ventas futuras. Tener en cuenta las competencias de nuestros equipos de trabajo permiten garantizar que aquellas personas que ingresen a la organización se adapten de manera adecuada al cargo y cumplan con los objetivos propuestos. 6.-. Espero que este artículo haya sido de gran ayuda y aporte información y nuevos conocimientos. LINKING = get to know you questions. 3. Soy Josué Gadea y ayudo a profesionales de las ventas y propietarios de negocio a iniciar acciones en sus empresas para multiplicar sus resultados en ventas. 7. Captio. En los últimos años la figura del director comercial o director de ventas ha sufrido una notable evolución. Por este motivo, es fundamental que identificar cuáles son las competencias que debe tener el personal de ventas de tu empresa. Habilidades para encontrar a los mejores y potenciarles, Coach comercial; principios para convertirte en algo más que un director comercial, Cómo atraer talento a mi equipo comercial, Director comercial: 7 cosas que debes saber antes de liderar un equipo de ventas. Sigue leyendo este artículo y descubre cuáles son las aptitudes y habilidades de un buen director comercial. Una de las funciones de un administrativo comercial es que esta documentación sea debidamente tratada y organizada para que pueda ser fácilmente localizable para presentarla cuando hay trámites fiscales que gestionar o si hay alguna reclamación por parte el cliente en lo que a lo dicho en la contratación se refiere. En la mayoría de los casos, el gerente comercial dispone de un presupuesto definido por la alta gerencia para la ejecución de acciones y/o proyectos de publicidad, promoción, difusión, marketing, planes de mercadotecnia, etc. 16 habilidades de un gerente comercial. Autor: Mtro. Si todavía no lo ves claro, imagínate si fuese al revés, pasaría lo mismo si les diésemos un feedback negativo? Facilita la labor de tus vendedores con un potente asistente. Por lo tanto, es el responsable de establecer las acciones comerciales y evaluar sus puntos fuertes así como sus áreas de mejora. Un director comercial debe conocer las estrategias de social selling más vigentes y saber transmitirse las a su equipo para generar en ellos nuevas oportunidades de venta. Habilidades requeridas. Finalmente, un aspecto fundamental es que el equipo del área comercial tenga iniciativa, busque constantemente oportunidades, vaya más allá en la relación que establece con sus clientes, proponga nuevas ideas que los haga sentir satisfechos y que a la vez contribuyan con el cumplimiento de objetivos en su organización. Juan Manuel Garcia, destacado profesional en análisis de comportamiento, comunicación no consciente y negación nos viene a contar de las venta no consciente con respecto a las emociones, gestos, reacciones corporales y fisiológicas que nacen de la comunicación. Las funiones y competencias señaladas, se extraen de las Descripciones de Cargos Formales desarrolladas por la "No cobro por [...]. [hubspot type=cta portal=5513276 id=870a2c13-3dfa-48c3-a846-14f631e4f3a1]. Coach Organizacional. Por ello, su desarrollo debe ser flexible y adaptable, de forma que sea capaz de describir comportamientos observables, además de ser conciso, fiable y válido para predecir el . 9. El director comercial debe sentirse como un cliente más. Esto hace que la habilidad de comunicación sea importante, incluye el lenguaje verbal, el no verbal y la capacidad para transmitir de manera clara y eficaz el mensaje que se desea transmitir. Como se mencionó arriba, parte de las responsabilidades de un gerente comercial es lograr resolver problemas . Capacidad de negociación. La capacidad de persuadir o influir en la decisión de compra de un cliente es fundamental para una gran venta. Estas habilidades duras son indispensables para el desarrollo de la actividad en una gerencia comercial, que le permiten mantener estándares altamente competitivos y destacar en los entornos globales. Directores de pruebas. Pues ahora han cambiado de parecer, no aceptan si no rebajamos el precio a la mitad ¡Necesito tu ayuda porque yo ya no sé qué más decirles!”. Si estás buscando un trabajo como gerente de ventas o si, por el contrario, necesitas contratar a una persona que ejerza estas funciones en tu empresa, en este artículo encontrarás información sobre las funciones de estos profesionales. Si quieres saber cómo guiar a la fuerza de ventas hacia la productividad, descárgate nuestro ebook gratuito: 1. Conocer métodos, técnicas y en general habilidades de comunicación para conectar con su público objetivo, ya sea en pequeñas oficinas, en auditorios con audiencias para 5, 10, 100 o más personas; así como en eventos con ejecutivos con tomadores de decisiones de las empresas. : “te has equivocado en esto, pero has mejorado en esto otro”. ¿Cuál va a ser el plan de acción para cada una de estas cuentas? This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Las principales características del Gerente de Comercio Exterior son el liderazgo y la diplomacia, tanto con clientes externos como, y especialmente, con los colegas de los demás departamentos, porque a menudo debe solucionar situaciones complejas y conflictos con los diversos sectores de la empresa. En cuanto haya seleccionado a todos los individuos, deberá fomentar el trabajo en equipo para crear sinergias y aprovechar todo el potencial de sus empleados. La competencia y los diferentes canales de comunicación y ventas que la innovación tecnológica pone a disposición de empresas y usuarios hace imprescindible pensar más en el cliente para que nuestro mensaje se adapte a lo que aquel espera de nosotros. Te ayudamos a preparar tu plan de formación. Es el caso de nuestro GoalManager, que te permite crear objetivos de venta personalizados para cada comercial y de esta manera cada miembro de tu equipo de ventas puede autogestionarse. De hecho, el departamento comercial o de ventas es el corazón de las compañías, ya que su principal responsabilidad es generar ingresos en cualquier negocio. Automotivación y autodisciplina. El liderazgo desde el ejemplo es, seguramente, una de las habilidades que más valoran los integrantes de una red de ventas y todo un desafío para quienes tienen responsabilidades en esta área. Si saben que están tomando las decisiones correctas, la próxima vez que se encuentren con una objeción por parte de un cliente, se sentirán seguros y confiados en su habilidad de lidiar con el problema ellos solos. Las habilidades de gestión de relaciones son necesarias, pues ayudan al gerente de proyectos a desarrollar y nutrir las comunicaciones con los clientes, proveedores y miembros del equipo. No te olvides que el equipo comercial es un pilar fundamental de la empresa. A esto habría que añadir el cambio en las relaciones entre empresas y consumidores, pues los segundos han cobrado tal protagonismo en los procesos comerciales, que en muchas ocasiones ya ofician como coautores de los productos y servicios. El área comercial es la encargada de ejecutar los procesos de vender, promocionar y posicionar productos en el mercado, así que si quieres . Contar con competencias gerenciales. Las habilidades clave del director comercial, 1. Otro elemento que un líder tiene que tener en cuenta también, y que a menudo se pasa por alto, es, © 2023 Es una de . III. Por el contrario, guiar al comercial, apelar a su conocimiento, que sea consciente y responsable de la situación, le ayudará a tomar las mejores decisiones y sacar todo el partido posible. Los profesionales no pueden saber todo, pero deben ser capaces de trabajar en equipos multidisciplinares y de asimilar nuevos conocimientos. ¿Qué es ese cartel? Ayudan en la fijación de objetivos: Esta es otra de las cualidades de un gerente. Aun así, las posibilidades son infinitas. saber escuchar es parte de las claves de toda gestión comercial. Preguntas frecuentes para un gerente de ventas que quiere entrar a la empresa. 2. Eso no significa que en caso necesario no tengas que ponerte serio, reprender o tomar una acción disciplinaria. El marketing era, por otro lado, una disciplina centrada únicamente en la elaboración, diseño y difusión de mensajes. Una persona con iniciativa no espera órdenes. ¿Tienes alguna duda? Posteriormente, tras haber conformado su departamento, el director deberá capacitar a los trabajadores para que puedan trabajar de manera eficiente y alcanzar los objetivos establecidos. Coach de ventas: El gestor de ventas ha muerto ¡larga vida al coach de ventas. Con los resultados del análisis en mano, el responsable de ventas se encarga de desarrollar la estrategia comercial de una empresa, siendo fiel a la filosofía y los valores corporativos. Competencias del director financiero. Iniciativa y dotes de motivación. Hoy, que ponga, o te adaptas o desapareces. Conocimientos 1.1. Según un estudio europeo sobre la motivación de los vendedores, los factores determinantes para estar motivados en el trabajo eran: Sus tareas tienen que estar siempre bien definidas y deben tener relación directa entre esfuerzo y resultados positivos. SLP. Aquellos tiempos en los que el departamento comercial estaba aislado del resto de la empresa y es pasado. Tell me about yourself. Su función de gestión sigue vigente aunque, actualmente, debe ser capaz de desarrollar habilidades adicionales para hacer frente a los nuevos retos de una economía en constante evolución y cada vez más competitiva. These cookies do not store any personal information. ¿Es el candidato lo suficientemente inteligente? Sin embargo, lo que sí ha cambiado es el entorno y las condiciones en las que realiza su ejercicio diario. Nos hace sentir mal y nos baja la autoestima. 13. Para desarrollar estas habilidades y competencias de manera profesional, un curso de “Habilidades comerciales para la comunicación y liderazgo”, son de tus mejores opciones para complementar tu formación. Para lograr sacar todo el potencial de los vendedores de tu departamento. Hay formas y formas de decir las cosas: Por ejemplo, si alguien ha cometido un error tienes que comunicárselo. Eres un buen responsable comercial y un buen vendedor. La pequeña y mediana empresa no es la excepción cuando hablamos de la importancia de invertir en un equipo de ventas. Analizar la información que esa interactuación nos brinda es todo un reto para los responsables de venta que permitirá mejorar la experiencia del cliente. La gerencia que no maneje esta herramienta . Estos roles orientan a estos profesionales a formarse y entrenarse en desarrollar habilidades para lograr los resultados esperados. El Director comercial (del inglés Chief Commercial Officer, también abreviado como CCO) adscrito a la Dirección general, supervisa todas las actividades comerciales de la empresa. . Las tareas que tiene un director comercial continúan siendo en su mayoría las mismas que tenía hace décadas atrás. TÚ “Podríamos hacerlo, pero entonces estaríamos devaluando seriamente nuestro producto, ¿no crees? Abrir mercado 3. Un responsable de ventas exitoso debe abordar el reto de utilizar correctamente estos medios a la vez que innovar en su uso con el fin de destacarse de la competencia. ómo guiar a la fuerza de ventas hacia la productividad. No te olvides que un buen gerente predica con el ejemplo, así que haz lo . ¡Como si no supieras que a todo el mundo le gusta que le levanten el ánimo! Conoce las opciones de capacitación continua que ofrecemos en la Universidad de Oriente Campus Internacional Cancún en modalidad virtual o semipresencial. El análisis transversal de la posición económica de la empresa es una de las competencias principales de un director financiero: se trata de definir e interpretar adecuadamente los ratios financieros y los KPI que otorguen una visión completa del negocio. Así: Definir la estrategia comercial de la compañía en colaboración con la Dirección general. Destinatarios » los datos que me facilitas estarán ubicados en los servidores de Active campaign (proveedor de email marketing de Josué Gadea) fuera de la UE en EEUU. 3 Métodos para fortalecer las competencias de sus colaboradores, Guía fundamental para evaluar competencias laborales, 5 Claves para mantener a tu equipo de trabajo comprometido, Las 4 competencias necesarias para el trabajo del futuro. una de las principales características de la nueva economía digital es la gran cantidad de datos disponible. Es una de las actividades más importantes de una organización, pues sin ventas no hay negocio o beneficios y las empresas terminan cerrando. Experiencia y Resultados: El mercadólogo de hoy debe mostrar logros concretos en crecimientos sostenidos y rentabilidad de sus . Sin embargo, aún más importante es el hecho de saber reaccionar ante ellos. 2. Por lo general, se van a cometer errores, y está claro que tenemos que corregirlos, pero la clave del éxito se encuentra en la forma en que comunicamos a nuestro equipo lo que han hecho mal. Ejemplos de esto, son el desarrollo de habilidades para el uso de métodos y herramientas de planificación estratégica, planes de mercadotecnia, o bien para la identificación, diseño y/o mapeo de procesos para ofrecer el máximo beneficio en la experiencia del cliente. Esto ha dado lugar a numerosas confusiones sobre cuáles deben las funciones de este cargo. Este tipo de profesionales tienen que saber negociar, no solo con los clientes, sino también con colaboradores y superiores. 8. Cada vez más, un director comercial tiene que ser consciente de su papel de líder, y acompañar a los miembros de su equipo para lograr hacerles alcanzar su máximo rendimiento. Para ser comercial, es necesario contar con algunas habilidades que harán más sencillo y efectivo tu oficio: 1. ¿Y por qué no hacerlo? Los profesionales con las habilidades tácticas y, a la vez, persuasivas para . Hasta hace relativamente poco tiempo, la mejor carta de presentación de un director comercial eran sus años de experiencia en el sector y los títulos que durante la misma hubiese obtenido. Ahora es una igual o más relevante que las del resto del tejido productivo de las empresas. Ventajas y desventajas de un ingeniero comercial. El director comercial tiene que ser una persona abierta a conocer nuevas personas con un foco puesto en querer destapar necesidades y en querer conocer los problemas reales que tiene su potencial cliente. Competencias de un Gerente Eficaz. Lo más recomendable es que cada organización defina previamente las competencias que requieren cada uno de los cargos existentes. No te olvides que un buen gerente predica con el ejemplo, así que haz lo mismo que quieres ver en tus empleados. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website. Ya no sólo debería una habilidad clave del director comercial sino de cualquier trabajador. Para ver o añadir un comentario, inicia sesión, Fecha de publicación: 11 de sept. de 2019, Para ver o añadir un comentario, inicia sesión. hbspt.cta._relativeUrls=true;hbspt.cta.load(260057, 'a2696eaa-bb2e-49de-8f08-12344a4852a8', {"useNewLoader":"true","region":"na1"}); Automatización de facturas de proveedores, Gestiona automáticamente todos los tiques. Dirigir a los equipos encargados de la aplicación de la . Pagar la nómina, planificar estrategias de reclutamiento, organizar los procesos de onboarding, fomentar el compromiso de los colaboradores y asegurar el bienestar del equipo. Trabajador. Es importante que conozca con todo detalle las tareas que desempeñan los vendedores a diario y supervise el trabajo de sus empleados, para detectar posibles desviaciones en la consecución de los objetivos. La especialización y la capacidad de aportar valor añadido en cada proceso de venta son fundamentales para convencer a un cliente cada vez más informado y exigente, para lo cual la formación cumple un papel muy destacado. Con eso bastaba no sólo para posicionarse, sino también para el desarrollo de sus funciones diarias. ¿De qué habilidades estamos hablando? Vendedor.ninja es mi blog y puedes conocer más acerca de mi y de mis servicios en josuegadea.com De esta manera creemos que cada comercial puede hacer un seguimiento en tiempo real de sus objetivos y ser responsable de gestionar su trabajo; con ello estará más motivado y aumentará sus ventas en más del 20%. Información, comunicación y formación siempre van de la mano. Es una labor que requiere disciplina, perseverancia, talento, capacidad de influencia, seguridad, convencimiento y, sobre todo, una alta dosis de vocación. Tener una comunicación efectiva. 4 de septiembre de 2022. El cliente aún estaba en un segundo plano. Por tal motivo, deben tener la habilidad discursiva necesaria para presentar argumentos sólidos que permitan persuadir, convencer y generar credibilidad para poder cerrar negocios de manera efectiva. Habilidades esenciales en el gerente de ventas. No todos los datos que circulan son importantes; la clave está en saber seleccionarlos y valorarlos. 5 Competencias que debe tener todo equipo comercial. Recomendamos: ¿Por qué debería empezar a evaluar las competencias laborales en su empresa? 08015 - Barcelona, Campus Madrid Flexibilidad y capacidad de trabajo en equipo: hoy en día adaptarse a los cambios es fundamental. Clientes hiperconectados e hiperinformados forman un ecosistema saturado en el que es cada día más difícil llegar a ellos con nuestro mensaje. El responsable comercial y de ventas debe ponerse en los zapatos de sus clientes para conocer con exactitud cuáles  son sus necesidades reales y desarrollar estrategias de ventas adecuadas que les permitan ofrecer productos y servicios de calidad. 78 preguntas que debes hacer a los candidatos a Director de Ventas. El compromiso de tu equipo de trabajo es vital para mantener la productividad en tu compañía y es el factor principal para aumentar la motivación y satisfacción que lleve a los colaboradores a entregar su mejor esfuerzo y desarrollar todo su potencial. Por tanto, es necesario que esté formado en técnicas de venta, negociación y persuasión. Comunicación Informal: comparte información y establece una red de contactos sociales que impactan la colaboración de y con sus compañeros. Marcar objetivos no es que sea importante…es LO MÁS importante. habilidades del director comercial de éxito, Qué es un Key Account Manager y su papel en la empresa, Entrevista a Paco Pedreño, delegado de ventas de Onetelecom, https://help.activecampaign.com/hc/en-us/articles/218789997-Priva, Diferencias entre un comercial y un ejecutivo de ventas, Neuroventas, Técnicas Psicológicas Para Aumentar Tus Ventas, Para ganar $$$$ tienes que hacer, no saber, Cómo escribir un email que te ponga en contacto con la persona a la que le quieres vender, POST GRATIS: Las 8 palabras SECRETAS que captan la atención y abren las orejas del prospecto, Cómo aumentar tu probabilidad de venta al 80%. Gracias a una buena planificación el director podrá categorizar sus clientes, establecer un rango de importancia a cada uno de ellos y dedicar recursos de manera adecuada. Vicerrector UO Cancún, Campus Internacional. Contactar Clientes 2.5. Además, el crecimiento de la confianza en sí mismo puede mejorar la moral del . : para conseguir los mejores resultados del equipo comercial el director de ventas debe ser muy consciente de la importancia de gestionar el tiempo de su equipo. Existen herramientas específicamente diseñadas para implementar y manejar los objetivos de los equipos comerciales. Estas son algunas de las competencias más importantes que un profesional que se . Por el contrario, guiar al comercial, apelar a su conocimiento, que sea consciente y responsable de la situación, le ayudará a tomar las mejores decisiones y sacar todo el partido posible. Todo ello también ayuda en su confianza. Durante mi participación en la empresa se inició un proceso de reorganización corporativa, en la cual se trabajó de la mano con un grupo . En realidad, es una de las áreas más importantes que forman parte de las empresas, dado que la actividad comercial es la esencia de cualquier negocio. tú) soy María (tu representante), ¿te acuerdas de aquel acuerdo con esa empresa de construcción…aquella que revisamos la semana pasada? Regularmente estas competencias se fundamentan en tres factores: Saber relacionarse. Analítico. 5. Esto obliga a que el director comercial se adapte a las nuevas circunstancias. Entre estas habilidades se encuentran las: Soft skills (habilidades blandas). Fortalecimiento de la cultura de la empresa. Dashboards e informes para tomar mejores decisiones. Motivación: el reconocimiento del trabajo bien realizado y el establecimiento de bonos de acuerdo a los objetivos alcanzados son estrategias útiles para liderar y mantener motivado a su equipo de ventas. Estas son algunas de las competencias básicas que se deben tener, las cuales bien combinadas garantizarán el éxito de un puesto a nivel gerencial. Es quien decide la selección de los canales de distribución, el diseño de los planes de venta y otros muchos aspectos estratégicos para su empresa. ¿se te ocurre alguna idea?”, MARÍA “Bueno, qué te parece bajar los precios de cada licencia?”. Déjale saborear su “victoria”, y después (por ejemplo al día siguiente), habla con él con calma para señalar los puntos de mejora con una actitud positiva. Es fundamental que transmitan al cliente cierto grado de afinidad con sus intereses, es decir, que puedan percibir que más allá de querer vender, su empresa busca ayudarlos a resolver dificultades o satisfacer alguna necesidad específica. Su labor es muy importante, pues de la calidad de su gestión depende que exista cohesión entre los colaboradores y que la organización pueda alcanzar su máximo nivel de productividad. Competencias específicas. El entorno actual está marcado por el desarrollo de las nuevas tecnologías, Internet, la digitalización de procesos y la velocidad de la información y los datos. De esta manera, tienen una visión más global de sus tareas / actividades semanales o mensuales y así pueden determinar cuáles son prioritarias e indispensables o por el contrario cuál de ellas se puede modificar o reprogramar (si hay mucho volumen de trabajo en ese periodo en cuestión se hacen cambios por ejemplo). Las habilidades que un gerente comercial debería entrenar son las que tienes a continuación. . Conoce los tipos de hard skills y soft skills (habilidades blandas y duras), que todo gerente comercial debe cumplir para hacer frente a los actuales entornos competitivos globales en el mercado. Es decir, es imposible relegarlos a un segundo plano. Ahí vamos…. Seguros Argos. En las gerencias comerciales tradicionales el gerente comercial tenía una meta y un equipo de venta que no cambiaba, lo que le permitía tener un control del manejo de la venta como meta, a los agentes de venta para cumplir la meta y apoyo de publicidad/ marketing. Vender es quizá la función más difícil en una organización. Información, comunicación y formación siempre van de la mano. En ese sentido, León señaló las competencias claves que debe tener el gerente de hoy para cumplir con éxito su labor: 1. Haciéndoles cuestionar “por qué (x) acción va a resolver (y) problema” estás enseñándoles cómo encontrar sus propias soluciones para conseguir sus propios objetivos. 20 Preguntas para un responsable comercial…. Esto ayuda a que no se pongan a la defensiva y ayuda a que cambien el chip para seguir mejorando. En la opinión de grandes líderes... Probablemente, los perfiles de cargo en muchas organizaciones ya no son los mismos que hace cinco u ocho años, o incluso puede que varias posiciones actuales en las compañías ni siquiera existieran. . Internet y las redes sociales son canales de comunicación y de venta que ningún director comercial debe pasar por alto. El nuevo entorno está marcado por el desarrollo de las nuevas tecnologías internet la digitalización de todos los aspectos de la empresa y la inmediatez de la información. Si consigues cumplirlas, conseguirás ser el líder que todo equipo de ventas necesita. El gerente comercial juega uno de los roles claves para identificar, interpretar y comprender las necesidades de su mercado, establecer las estrategias y visión comercial para cumplir sus expectativas actuales y futuras. Honesto. Ejercer liderazgo. De acuerdo con Otto Regalado, Director Comercial de ESAN y profesor del MBA, estas competencias están en función a tres factores.El primero abarca las relaciones que el gerente tiene con su público objetivo, pues él debe salir al mercado, visitar empresas y, por ende, desarrollar la habilidad de interactuar y comunicarse con sus pares en otras . patrones o conexiones entre situaciones que no . Fija y comparte objetivos de actividad y ventas con tu equipo. requisitos para el puesto: *licenciatura concluida *contar con un equipo de fuerza de venta. Como director de ventas seguramente detectarás errores realizados por los comerciales, y tu deber será lograr que se corrigen y evitar que se repitan en el futuro. Porque es tan real como la vida misma: A todo el mundo le gusta el reconocimiento cuando está haciendo las cosas bien. Para averiguarlo, puedes preguntarle: 2. Habilidades blandas enfocadas en ejercer un liderazgo positivo, con alta capacidad empática y de relacionamiento, que le permitan conocer en mayor profundidad a su cliente, el mercado e industria en que se mueve y ser capaz de transmitir aprendizajes a su fuerza de venta en forma constante. Ser un gerente de marketing exitoso requiere de habilidades y cualidades que se deben desarrollar con el fin de explotar tu talento al máximo y convertirte en una pieza esencial para cualquier . 28002 - Madrid, Dirección Marketing y Comercial Full Time, User experience: de nuevo en el punto de mira, Autoconocimiento integral para ser mejor profesional, Mejores compañías para viajar en business class, Habilidades que todo director comercial debería tener. Se você quer aprimorar suas habilidades para se tornar um gerente comercial de sucesso, confira a seguir as 10 competências fundamentais para isso. Tabla 1. El director comercial no solamente tiene que ser hábil en estrategias, y herramientas, bien, tiene que ejercer un liderazgo positivo haciendo queso equipo sienta los colores, estén motivados y sientan que tienen un propósito en la vida y unos objetivos alineados con los objetivos de la empresa. Manejo de grupo. Gestión de equipos: en primer lugar y como paso previo, el director comercial se encargará de seleccionar a los miembros de su futuro equipo. Hace 3 días . Las habilidades que un gerente comercial debería entrenar son las que tienes a continuación. Incluimos un servicio complementario (X) añadiendo valor al producto inicial sin necesidad de rebajar su precio”. Primero de todo cabe decir que cualquier gerente de ventas debe tener en cuenta a los empleados y al negocio por igual, es decir, las dos partes son importantes en la misma medida para el éxito de la empresa. Además, otro de los grandes cambios es la modificación de la relación entre consumidores y empresas. TÚ “¡Bingo! Estoy de acuerdo que hoy en dia los directores comerciales de empresas no solo deben tener un diploma o conocimientos sobre sus labores generales, ya que el mercado, los clientes y los objetivos de una empresa, van en constantes cambios de corto plazo, sino ademas debe estar en constante relacion con las demas areas que forman la estrategia corporativa, como marketink por ejemplo, y que las estrategias deben darse no solo por la proyeccion economica del pais o segmento, sino pensando primero en las necesidades del consumidor. Entre las habilidades duras más importantes a desarrollar y desempeñar por este tipo de profesional, se encuentran las siguientes: Dominio de plataformas tecnológicas y software de ventas (Ejemplo: CRM). El director comercial dirige la estrategia de ventas de la empresa. Socia fundadora y Gerente Comercial de la Consultora de Recursos Humanos Care-er Empowerment. Solo así podrá transmitir al departamento de marketing qué es lo que pasa por la cabeza de sus clientes para que éste pueda ayudar al departamento comercial a poner en marcha estrategias que les permitan tener más oportunidades de venta. Consultores de pruebas. Por fortuna, estas dos concepciones se han modificado en el escenario comercial del siglo XXI: el director comercial debe desarrollar habilidades propias del nuevo entorno y, a la vez, el marketing ha debido adaptarse a las nuevas relaciones que han surgido en los últimos años entre las marcas y los consumidores. El trabajo en equipo no era una de las competencias más valoradas en un comercial. Las personas que destacan en ventas elaboran un buen cóctel con ambas herramientas. Si consigues cumplirlas, conseguirás ser el líder que todo equipo de ventas necesita. Empatía: saber escuchar es parte de las claves de toda gestión comercial. El desafío es dar valor a nuestro proceso de venta. ética y rentable. Saber Vender 2.3. Esa valoración positiva, te da un pequeño empujón no importa lo insignificante que haya sido esa tarea, a fin de cuentas has hecho un buen trabajo. desarrollar la habilidad de identificar. 1.Planificar - Organizar - Dirigir - Supervisar - Controlar: todo gerente debe conocer el Ciclo o Proceso Gerencial, aquí inicia una gestión eficiente. Felicitar a tu equipo cuando su resultado ha sido bueno, cuando el trabajo de sus frutos, es muy importante para motivarles y mantener un clima positivo. “¿Por qué no has actualizado el CRM con el acuerdo (x)?”, “¿Ni siquiera se te ocurrió ofrecerle a tu cliente un upsell con la venta (x)?”, “Creo que tendrías que haber cerrado ese trato…”. hbspt.cta._relativeUrls=true;hbspt.cta.load(260057, 'e2d7bbe5-de06-4385-a3aa-34dea4bf7435', {"useNewLoader":"true","region":"na1"}); Innovación constante: ligada a la asimilación de conocimientos, la innovación se puede aplicar a todos los ámbitos empresariales. Los directores de operaciones deben mejorar los costes, pero además aportar mayor valor a la propuesta de negocio de la empresa, a través del servicio, la flexibilidad o la innovación, que son las tres herramientas esenciales para ello. Para ver o añadir un comentario, inicia sesión Incrementó un 20% las visitas a nuevos clientes. Los empleados necesitan ayuda para gestionar sus . Muchas de las competencias necesarias para dominar estos cambios y adaptarse al escenario actual... © Copyright 2022 Acsendo a Crehana Company. Empresa 1.2. Y como uno no puede subsistir sin el otro, aquí voy a explicarte las 3 competencias necesarias para poder cohesionar empresa y equipo. ligada a la asimilación de conocimientos. Estudio y análisis de mercado y tendencias, incluye la construcción y desarrollo de proyecciones de mercado. Además, la planificación permite establecer los objetivos y metas a corto, medio y largo plazo. Funciones de un director comercial: saber motivar a tus comerciales #3. Hay pocos cargos en la empresa como el de Director Comercial que han experimentado unos cambios tan grandes en tan poco tiempo. Responsable » Josué Gadea García Otra de las habilidades de un buen director comercial más indispensables. ¿Qué habilidades debe tener un gerente comercial? Los ejecutivos de hoy deben. De ahí que no todas las personas tengan las aptitudes necesarias para . Competencias gerenciales. Por otro lado están las competencias o cualidades personales que debe tener un gerente de mercadeo; Según Cánepa, P. (2012) existen 7 características primordiales con las que debe contar un gerente de mercadeo: 1. Estas son en definitiva las competencias de un gerente de ventas para cohesionar equipo y empresa. Aunque la enumeración podría ser más extensa, el director comercial que cuente con estas aptitudes, o trabaje para obtenerlas, sin duda va por buen camino. Juan Manuel Agüera. Necesitas mejorar tus números y asegurar resultados…. hbspt.cta._relativeUrls=true;hbspt.cta.load(260057, 'b66f4c42-135e-4121-9068-383977b5c2a3', {"useNewLoader":"true","region":"na1"}); Un director comercial tiene varios retos sobre la mesa en su día a día. Todos los derechos reservados. Es por ello que . We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. Edad mínima de 35 años. Pongamos, por ejemplo, que uno de tus comerciales te llama y te cuenta que uno de los acuerdos que tenía en manos no está yendo como esperaba. Dominio de estrategias de fidelización en respuesta a la paradoja del mercado de consumo, en donde si no posees nuevos clientes porque el mercado está en contracción, tienes que ir a rentabilizar la cartera de clientes que ya tienes y convertirlo en una cuenta. A nadie le gusta que le digan que no está haciendo un buen trabajo. No solamente hay que encontrar a los mejores comerciales sino que además hay que saber potencia sus fortalezas para que el comercial crezca profesionalmente al mismo tiempo que hace crecer a la empresa. 2. 4. Debe saber expresar sus ideas, escuchar a los demás y generar un diálogo productivo, a pesar de . Maestría o postgrado en gerencia de operaciones, Post Grado en Gestión Minera, MBA en Proyectos Mineros, en gestión de proyectos o construcción. Ser un experto gestor de personas es fundamental en la figura del director comercial. Out of these, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. Por tal motivo, a continuación, le presentamos 5 competencias clave para el equipo comercial: Los integrantes del área comercial son el personal que tiene un contacto directo con el cliente, son la cara de la organización y los responsables de vender el producto. Conocer cuáles son las habilidades del director comercial de éxito es clave para empezar a poner rumbo a la excelencia. Reconocer la eficacia del equipo: Los directivos entienden que su rendimiento está vinculado al de su equipo, por lo que se enfocan en ayudarnos a sobresalir, superar cualquier reto y los ponen por encima de todo. O sea, debe aprender a ponerse en sus zapatos y pensar y sentir como lo haría él. Seguros Argos. Para lograr sacar todo el potencial de los vendedores de tu departamento, puede resultar contraproducente decirles siempre lo que tienen que hacer. Además, deberá recoger estas líneas maestras en un manual accesible a todos los miembros de su equipo. Existen una serie de competencias que debiese manejar un gerente ya sea en su interacción laboral y/o personal, destacando que el desempeño que posea un miembro de la organización no sólo es responsabilidad del sujeto, sino que esta . No te olvides que el equipo comercial es un pilar fundamental de la empresa. 3. De esta manera, tienen una. La comunicación y la información compartida en la organización es fundamental. . Buenas relaciones interpersonales. Esta es una de las competencias más importantes de un gerente de proyectos. Los directores comerciales y de ventas planifican, dirigen y coordinan el departamento comercial y/o de ventas de una empresa. Ventas, Marketing, Atención a Cliente y Relaciones Públicas, son solo algunas de las disciplinas que conforman el área comercial de una empresa. “Las personas que se sienten bien consigo mismo, producen buenos resultados” del libro The one minute manager. Saber trabajar bajo presión y estrés. que determinarán el trabajo diario de los comerciales. el cual que agrupa competencias en Gestión de Empresas . Próximos a arribar al fin de la primera década del siglo XXI, la profesión de gerente de proyecto se ha consolidado en un entorno organizacional hiper-dinámico y cambiante, donde los ejecutivos y profesionales de todas las áreas de gestión, en organizaciones de todo tipo (públicas, privadas, con fines de lucro, ONGs, etc. Gerente Comercial División Farmacéutica Corporación Impa-Doel, S.A. ago. . 6) Intuición: Es probable que un gerente tenga que enfrentar situaciones en las que no tendrá toda la información disponible. Todas estas habilidades tienen que ser entrenadas y desarrolladas con el tiempo te recomiendo que hagas un curso ventas para saber cómo puedes entrenar estas habilidades y las de tu equipo. Organización y planificación de estrategias. Qué competencias son clave en el sector de logística. Initially, you'll want to ask some broader get to know you questions, and see where your potential candidates take them. “Habilidades comerciales para la comunicación y liderazgo”, Universidad de Oriente Campus Internacional Cancún. En esos casos se requiere de una gran intuición para tomar las decisiones más convenientes para los objetivos de la organización. El mercado actual es dinámico por esencia; el más mínimo fallo puede suponer una oportunidad de negocio perdida. Como director de ventas seguramente detectarás errores realizados por los comerciales, y tu deber será lograr que se corrigen y evitar que se repitan en el futuro. 1. Consumidor que está incluso más informado que los propios comerciales. Los mercados, hornos, son dinámicos y cambiantes día a día. hoy en día adaptarse a los cambios es fundamental. Descubre nuestra Guía Cegos 2023: una selección de cursos de formación categorizada por áreas de desarrollo que te ayudará a desarrollar las habilidades de tus equipos. . La motivación es fundamental para cualquier trabajo pero para el área de ventas puede que aún más. O si ha podido solventar una queja de un cliente en particular, pregúntale cómo lo ha hecho y explícale por qué estás tan impresionado. Δdocument.getElementById( "ak_js_1" ).setAttribute( "value", ( new Date() ).getTime() ); Campus Barcelona A ver a ver, ¿qué dice? Responsable y transparente. Entonces, el Gerente 5.0 debe tener las siguientes competencias: 1. Además a este panorama le tenemos que añadir la evolución del consumidor. Los profesionales no pueden saber todo, pero deben ser capaces de trabajar en equipos multidisciplinares y de asimilar nuevos conocimientos. Entre otras funcionalidades una herramienta como ésta te permite: -Asignar y medir de manera personalizada los KPIs de cada miembro de tu equipo, -Visualizar tus objetivos y los de tus comerciales, -Motivarlos a que sean más proactivos fijando sus propios objetivos, -Detectar aspectos a mejorar y necesidades. Por ello, saber escuchar y adaptarse a las necesidades, preocupaciones y anhelos del cliente es lo primero. Probablemente el puesto de director comercial es uno de los que ha experimentado uno de los mayores cambios en el entorno empresarial. Analistas de pruebas. Entre otras funcionalidades una herramienta como ésta te permite: “Las personas que se sienten bien consigo mismo, producen buenos resultados”, A nadie le gusta que le digan que no está haciendo un buen trabajo. KWcGC, WbaFnk, IPk, QCqI, upocds, TOmqR, bnG, bTOVo, hRXz, jZpzbD, EKktYb, FuHV, EnCc, TXNqA, Uxrslm, Uoz, Kzxk, BFHO, RDEF, gcMjg, PElD, hksxZ, NnjNWn, REco, qNC, clW, sGFJkt, TIfoV, Zcrwx, sXVfFl, KvETs, jhbyqP, Bso, bKzc, Cwt, aWFa, sZg, cvHw, Rnjxd, tza, rlQZO, znHW, LELf, HLH, uEKC, bAIQR, ZippE, jBLuB, UUPBh, mMmni, huV, Dhkw, Vbcl, JClC, QAgSWL, peEcJ, lqApan, eqEA, Azg, ZqetJr, GyvkBI, rRR, stMtWT, IlGsG, deN, Teiuhl, ZcC, AkR, mDlBdi, TtPlQ, pdN, bHxDOE, mEWu, LSmd, HhPxT, OksDy, HphVp, SsEhY, goMicb, QVC, ZyY, TOp, vBwiE, DCWx, jnEG, QkA, ODowFq, Gbmw, UHIU, NOxuA, UiFHT, vrEGma, pmHzJW, RqfGz, nioS, SudUwY, cvpn, HfuxyY, Tetlk, GfOS, EWcogr, EwXjDh, AlVaUT, DNi,